Abbiamo vinto la scommessa? – Intervista a Federico Pacini

L’Hotel Artemide è uno dei più prestigiosi hotel di Roma, con una delle reputazioni più solide in assoluto e uno standard di servizio di primo livello. Un lavoro che ha portato la struttura a essere costantemente fra i primi 10 hotel di Roma su TripAdvisor.

Il suo direttore, Federico Pacini, revenue manager anche di iQ Hotel, Diocleziano e dell’Hotel Spadai di Firenze, ha fatto dell’attenzione ai dettagli uno dei suoi punti di forza, specialmente nelle strategie di revenue: le tariffe dei suoi alberghi possono variare anche 30 volte al giorno.

Nel 2010 Simple Booking è diventato partner tecnologico delle strutture di questo gruppo, ed è sempre stato un onore poter osservare il lavoro quotidiano del suo team addetto alle vendite, meticoloso ed efficace, sempre teso ad aumentare le prenotazioni dirette e combattere la loro erosione in favore delle vendite intermediate.

Non è un caso, infatti, che questi hotel siano stati early adopter di Rate Match, la tecnologia di Simple Booking che compara il prezzo con quelle delle OTA in tempo reale, mostrandole direttamente ai clienti per una maggiore trasparenza e un maggior controllo dei prezzi.

Dopo sei mesi dalla sua uscita, ci è sembrato naturale chiedere un opinione a Federico Pacini non solo come cliente, ma come esperto di revenue management e attento guardiano della parità tariffaria.

Per parafrasare la nostra campagna di uscita del prodotto, abbiamo vinto la scommessa con Rate Match?

Simple Booking-rate match2

Quali erano le aspettative sul prodotto?

Le aspettative erano elevatissime perché data l’affermazione sempre più marcata dei comparatori tariffe presenti nel web, Tripadvisor e Trivago in primis, bastano veramente pochi euro di sconto per convincere l’utente a prenotare l’hotel su un sito piuttosto che su altro.

È chiaro che le OTA si sono organizzate in tal senso escogitando stratagemmi volti ad abbattere la parity rate anche di pochi spiccioli, con il risultato che quasi mai veniva mantenuta.

Una delle tecniche applicate a tal fine è lo sconto per prenotazioni in valuta diversa dall’Euro, pratica che nonostante sia più adatta agli operatori che lavorano a tariffe nette hotel, è ormai comune a tutti.

Questo fenomeno destava sempre più preoccupazione, proprio perché la percentuale di prenotazioni dirette si stava riducendo mese dopo mese.

Sono state mantenute?

Assolutamente sì. La situazione era diventata insostenibile e siamo stati tra i primi a richiedere una soluzione “tecnologica” alla questione. A seguito di interviste finalizzate a raccogliere le nostre impressioni e necessità, Simple Booking ha creato e reso operativo il Rate Match in un arco di tempo molto breve, e su questo non possiamo fare altro che complimentarci con loro.

Come ha visto cambiare il tasso di conversione?

Da quando abbiamo attivato il Rate Match, in alcuni casi l’aumento del tasso di conversione è stato perfino pari al 230%, con conseguente incremento delle prenotazioni dirette.

I periodi in analisi, comparati con lo stesso mese dell’anno precedente, vengono solitamente fissati in booking windows di 30 giorni.

Se di successo si può parlare, a cosa pensa sia dovuto?

Il successo su un argomento così specifico può essere valutato unicamente sull’aumento delle prenotazioni dirette, e su questo nel nostro caso con ci sono dubbi.

Tale successo è sicuramente dovuto al fatto che il sito dell’hotel diventa finalmente il più affidabile, non solo riguardo le informazioni sui servizi, ma anche sulle tariffe, cosa che al giorno d’oggi avviene sempre meno.

Purtroppo i siti delle OTA sono diventati talmente user friendly e radicati sul mercato, che anche a parità di tariffa molte volte il cliente prenota tramite loro, o peggio ancora non viene proprio a visitare il nostro sito. È chiaro dunque che non bisogna farsi scappare quelli che invece vengono a visitarlo, ma il prezzo in quel caso non dovrebbe mai essere superiore a quello proposto dalle OTA perché si perde di credibilità, con il rischio che vadano addirittura a prenotare un altro hotel.

Nelle statistiche sulla Rate Parity, quante volte le OTA sono più convenienti?

Dipende molto dai periodi in analisi, dalle tariffe a cui vendiamo le nostre camere e da eventuali promozioni che le OTA applicano su mercati specifici. Diciamo che possono essere più convenienti tra il 5% e il 70% delle ricerche. Purtroppo questo è emerso solo dopo l’attivazione del Rate Match, che ha materializzato sotto forma di dati quella che per noi era molto più di una sensazione.

Analitiche del Rate Match

Gli strumenti di analisi di Rate Match permettono di osservare con dati reali l’efficacia o meno della parità tariffaria.

Selezioniamo i migliori fornitori dati, ritiene che siano attendibili al 100%?

Direi molto prossimi al 100%.

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