Assalto alla Parity. Hai perso il controllo delle Tariffe del tuo Hotel

Bei tempi quando si metteva 100,00 euro come tariffa sul Channel Manager e quello la sparava su tutte le OTA in maniera che fosse sempre e dovunque quella che avevi deciso tu.

Finalmente, per la gioia di tutti gli albergatori italiani con l’abolizione della Parità Tariffaria la Festa pareva iniziata, ogni Hotel poteva mettere le tariffe ribassate sul suo sito e i grandi portali erano destinati a soccombere. Finalmente!

Poi ci siamo svegliati tutti sudati…

… e abbiamo scoperto di aver perso di nuovo il controllo delle nostre tariffe.

Prendi come esempio anche il tuo stesso Hotel: controlla su uno dei più importanti Metasearch e vedrai che ti rivendono allegramente anche in posti e siti che nemmeno conoscevi.

Magari hai lanciato 200,00 euro per la tua Tariffa Standard sul Channel Manager e ti trovi ovunque a € 220,00, € 180,00, € 160,00 e via via così, senza logica alcuna.

Via via ti entrano le prenotazioni e magari finisce che nemmeno ti ricordi che tariffa avevi messo per quel giorno quindi, ignaro, incassi e guardi avanti.

Lo so, è un mal comune.

Succede a tutti gli Hotel e con il Proprietario che magari guarda solo all’occupazione… più l’hotel è esposto online e più vende camere.

Niente di più sbagliato!

Se non prendi subito la cosa a cuore, perdi prenotazioni ovunque, dirette e intermediate, perché non è vero che a tutti i prezzi, soddisfi tutti. A tutti i prezzi, deludi tutti.

Sì, perché crolla la fiducia nel tuo brand e viene scelto il tuo concorrente più attento, preciso e coerente alle tariffe che espone.

Ma allora come difendersi?

Abbiamo intervistato un Revenue Manager romano molto noto che preferisce restare anonimo per ovvi motivi. Vuole continuare ad avere buoni rapporti con le OTA ed i Grossisti.

A detta sua, e mi torna, ci sono due grandi distributori di tariffe: le OTA e i Wholesalers.

Senza fare nomi, concentriamoci sui più noti.

I Wholesalers (alcuni meglio descritti proprio come “Bed Banks” e già questo la dice lunga) comprano le tue camere a tariffa (stracciata) netta e poi però che fanno…?

Le rivendono “on demand” a numerosissime agenzie online – alcune delle più note sono Amoma, Lol.travel, Otel, 7Ideas, RoomsXXL – che a loro volta le distribuiscono online ovunque accontentandosi di un piccolo markup su quella tariffa netta che gli hai concesso.

In sostanza ti comprano a sconto sulla falsa promessa di non vendere online direttamente e poi le rivendono agli “sputtanatori” di prezzo.

Il risultato: in brevissimo tempo ti vanno a sporcare la tariffa esposta ovunque online assassinando la tua politica di prezzo studiata a tavolino e azzerando la fiducia del tuo ospite potenziale.

Ovunque dove, chiedi?

Sui Metasearch, su Google, su Facebook e ovunque sia possibile comprare visibilità a pagamento. Se tu non li controlli, rischiano seriamente di uccidere il tuo brand e finisce che non vendi più da nessuna parte.

E le OTA? Possono farsi fregare così?

Certo che NO. E allora che fanno? Oltre a rivendere le camere alle tariffe che gli passi tu via channel manager, comprano anche loro da questi “Grossisti di camere” e rivendono direttamente la stessa tipologia di camera a una tariffa più aggressiva, esposta ovviamente nella stessa pagina del tuo Hotel.

Quindi, se fai una ricerca per il tuo Hotel su quell’OTA, trovi prima delle strane tariffe scontate e poi le tue tariffe giuste che gli hai passato via Channel.

E se ti prenotano le prime, ti senti dire che siccome gli hai garantito la miglior tariffe online, loro hanno il diritto di prendersele da chi gli pare.

Bello, eh?

Insomma, mi dispiace dirlo ma le tue tariffe non sono più tue.

Occorre però correre molto velocemente ai ripari.

Vediamo un po’ di trucchi del mestiere per scoprire chi sono i fornitori segreti, i pirati che hanno assaltato la nostra nave, i boicottatori del tuo brand e dei tuoi sforzi.

 

  1. Alza il telefono, chiama i tuoi Tour Operator e chiedi loro se ripubblicano su quei strani siti.

Se ammettono, gli chiedi “gentilmente” di non essere più esposto su tali siti. Se ti dicono che non ne sanno niente, ti tocca usare la furbizia tipica dell’italiano. Come?

Uno alla volta,  alzi le tariffe del 50% così puoi vedere subito come vengono esposti questi siti “filibustieri”, dove aumenta la tariffa a dismisura. Così hai beccato il fornitore. Una alla volta, mi raccomando.

Loro, i grossisti, appena se ne accorgono, ti chiamano e ti dicono che hai firmato determinate condizioni tariffarie e quindi sei obbligato ad abbassare. Ma intanto hai trovato chi è il fornitore e puoi fare la voce grossa.

Voglio essere tolto da quei siti!

Se ti tolgono, hai fatto bingo.

Se non ti tolgono si passa al Piano B.

 

  1. Gli metti in un minimum stay di 30 giorni finché non ti levano da quei siti dove vengono esposte tariffe che non vuoi.

Di sicuro, le nostre fonti ci confermano che i tuoi grossisti possono disabilitare la tua distribuzione su quelli che loro chiamano “canali”.

In questo modo un po’ barbaro, puoi trovare che manipola le tue tariffe sui vari canali tra qui ora anche le OTA.

Poi, come se non bastasse, ci sono certe OTA che fanno cose strane, tipo:

  • attivano, per sbaglio, offerte geolocalizzate
  • sbagliano sui tassi di cambio
  • propongono sconti per chi prenota dalle loro App
  • offrono condizioni vantaggiose se compri volo+hotel
  • regalano una notte ogni dieci

E via e via e via… Non hanno limite alla creatività.

Anche qui, prima li chiamavi e loro sistemavano.

Oggi dovresti passare la giornata a star dietro ai loro “errori” od “orrori” ed è impossibile fare test di prenotazione tutti i giorni per tutte le date, in tutte le valute e simulando la prenotazione dai vari Paesi

Ma anche per questo, il nostro Revenue Manager segreto ha il trucco.

Innanzitutto devi avere un comparatore di tariffe tipo il Rate Match di Simple Booking che ti dice esattamente, per ogni ricerca, i prezzi Veri di tutti canali e ti raggruppa il tutto con una percentuale del genere.

Quando hai capito che anche tu sei vittima di errori di certe OTA, non ti resta che usare il barbatrucco: alzare del 10% le tariffe che mandi via tramite Channel Manager.

Quando il valore “Ota Cheaper” sarà prossimo a 0%, puoi tirare il fiato e iniziare ad abbassare piano piano la percentuale di scostamento fisso fino a trovare il punto di equilibrio perfetto.

Ecco, adesso, finalmente hai ripulito le tue tariffe dagli impostori online.

E avrai uno scenario tipo questo esposto al grande pubblico online. Bello, eh? Tutti i prezzi perfettamente allineati!

Probabilmente ti sei già accorto di tutte queste dinamiche degli ultimi mesi e hai già trovato i tuoi escamotage per porre rimedio. In caso contrario spero ti sia di conforto sapere che non sei solo in questa crociata e che ci sono i modi per riappropiarti della tua distribuzione.

Concludendo, la Parity Rate è stata abolita con successo e con lo stesso successo abbiamo perso ogni controllo sulle tariffe di vendita.

Niente di grave, ci vuole solo una nuova attenzione, scrupolosa, certosina quasi maniacale per offrire sempre ai nostri potenziali clienti online uno scenario coerente, ordinato e che lo rassicuri sul fatto che il nostro hotel è serio ed affidabile come le tariffe che espone online.

Solo così conquistiamo la sua fiducia e, magari, ci prenota pure direttamente. In barba a tutti gli intermediari.

It’s Simple.

 

Rock’n Roll e Buone Prenotazioni,

Duccio Innocenti

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