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Il Gatto, la Volpe e il Revenue Sharing.

mag
21

Purtroppo il Travel ha subito conseguenze durissime nella pandemia, in tutti i suoi settori: dal Flight (con -90% di passeggeri) alla Ristorazione fino all’Ospitalità, con punte di -85% di revenue rispetto all’anno d’oro 2019.

Dissanguati dalla crisi, gli albergatori si trovano adesso ad affrontare un mercato nuovo, privi delle robuste certezze che guidavano il loro business.

Le cose sono cambiate e per tornare a vendere le proprie camere servono strategie diverse affiancate da un forte miglioramento della visibilità online, in termini di sito ufficiale, visibilità a pagamento, attività di Marketing Digitale.

Qui non si tratta di disintermediare dalle OTA ma di assicurarsi un ospite in più rispetto agli altri hotel della zona e allo stesso tempo cementare la grande quota di vendite dirette che chi era aperto ha visto arrivare nel 2020. Per tanti, lo sappiamo tutti ormai, il diretto online ha superato il 50% delle vendite.

Competere come?

Con una rinnovata visibilità web -quindi nuovo sito Brand.com- con robusti investimenti in Pay Per Click per affermare il proprio marchio e canale diretto in ogni momento del funnel di prenotazione, dalla fase di selezione fino all’ultimo click per prenotare.

E infine con strumenti tecnologici predittivi, come i software di Revenue Management supportati spesso anche da Consulenze strategiche ed operative per impostare le giuste tariffe per i mercati che si stanno piano piano affacciando di nuovo.

Insomma cambiamenti in corso, pulizie di Primavera rafforzate dall’esigenza di riprendersi e in fretta.

Per aggiornarsi servono però soldi e molti alberghi oggi sono sotto un pesante stress finanziario per il blocco semi totale del cash flow.

Ecco qui uno scenario clamorosamente favorevole per tutte le aziende di servizi che offrono soluzioni chiavi in mano, tutto incluso su strada, in cambio di commissioni sui flussi di vendita dirette. Dal sito alle consulenze, passando dai motori di prenotazione, fino a sistemi e software di Revenue Management e Business Intelligence.

Insomma, proposte a cui è davvero difficile dire di no con questi chiari di luna e le urgenze di ripartire alla grande.

Tutto vero ma mi viene alla mente “Festina Lente”, l’esortazione di Augusto che adoro: “affrettati lentamente”. Facciamo delle valutazioni oculate e serene prima di intraprendere strade che per alcuni Hotel possono compromettere seriamente il loro sviluppo futuro.

Si, perché nella giungla delle proposte si aggirano, come sempre, fornitori più attenti ai propri profitti che al vero bisogno dell’hotel cliente, che vedo in questo periodo come il buon Pinocchio con i tre soldini d’oro in mano attorniato dal Gatto e la Volpe. Vediamo dunque nel dettaglio questo fenomeno.

Un fornitore vale l’altro o ci sono differenze? E se peschi la carta sbagliata quali sono i rischi veri? Soldi in cassa sono pochi, le esigenze ci sono eccome e una commissione sulle vendite (future) per avere soluzioni e servizi subito non è male no?

Cosa ti proporranno, prima o poi?

Normalmente il pacchetto completo: dal sito web nuovo o rivisitato ai software CRS di vendita e distribuzione online (Booking Engine, Channel Manager, GDS, etc.) fino a sistemi complementari di Revenue Managment o Business Intelligence e servizi di Consulenza professionale sulle gestioni più importanti in hotel (Pricing, vendite, gestione operativa, etc.).

Qualcuno arriva persino ad includere un nuovo gestionale alberghiero.

Nel pack non può mancare la visibilitò online diretta: dall’ottimizzazione organica del sito brand.com fino alla gestione in outsourcing di tutti i canali a pagamento: Google Ads, Hotel Ads, Social Media, Metasearch.

E tutto senza sborsare un quattrino! Si tratterebbe quindi di rilanciare l’hotel chiuso da più di un anno senza bonifici o assegni anticipati, con un team di specialisti che in pratica lavorano quasi solo per te.

Che fare? C'è da valutare con molta cura queste proposte, che possono avere un senso se includono sistemi e servizi di qualità in grado di aiutare l’hotel in questa fase così delicata di rilancio.

Per esperienza, mi sento di consigliare una grande prudenza per scegliere sulla base di fatti e non di promesse, con un approccio critico e analitico in grado di garantire all’albergatore interessato tutti gli elementi per una scelta fatta come si deve.

Ecco così alcuni consigli validi per tutte le latitudini, sulla moda del “Fact Checking” di questi anni:

  • Valuta la durata dell’accordo. Quasi sempre sono pluriennali con estensioni a tre o fino a cinque anni considerando le windows di uscita anticipata in caso non fossi soddisfatto. Attenzione quindi alle penalità occulte, le modalità di sgancio, i termini di contratto.
  • Guardare prima di credere. Le promesse di vedere crescere soldi sull’albero senza investire possono entusiasmare tanto da non controllare e verifica bene i prodotti, servizi, software e caratteristiche del sito web proposto. Ricorda che quando qualcosa è gratis il rischio che il Prodotto sia tu è davvero molto alto.
  • Controlla il portfolio del clienti e testimonials. Nel caso alza il telefono per fare dei riscontri. Se troverai colleghi contenti significherà che sei su una buona strada.
  • Se ti offrono Tecnologie (CRS, CRM, RMS) chiedi chi è il produttore, verifica bene con le demo perché affidarsi ad una casa madre è molto più sicuro che utilizzare prodotti rivenduti o a marchio privato di cui il tuo fornitore non può garantire davvero le performance e gli sviluppi futuri.
  • Revenue Systems. Se nel bouquet di offerta è presente un servizio del genere occorre approfondire per capire su che dati esterni si basano i calcoli predittivi. Oggi in molti si sono inventati soluzioni casalinghe ma un vero RMS si deve fondare su una vasta fonte di dati esterni per aiutarti sulle decisioni (Pressione della domanda, occupazione dei Voli e Traghetti, Interrogazioni sulla destinazione, etc.).
  • Consulenze e servizi accessori: spesso utili, ma chi sarà poi la persona che ti seguirà nel lungo matrimonio sottoscritto? Un top gun o uno stagista? Alla partenza avrai sempre la garanzia di essere nelle mani del giocatore nr. 10 ma via via attenzione a non migrare – senza accorgersene – all’ultimo dei neolaureati in Stage.
  • Il marketing digitale. guarda con scrupolo ogni dettaglio della proposta e controlla le vere competenze, in particolare quante persone ci lavorano: sono attività poco automatizzabili e quindi serve un bel team per seguire tanti clienti. Chiedi anche i canali, le modalità di promozione incluse nel tuo pack di servizi, etc.

In questo mondo in cambiamento, sono tanti i fornitori nazionali e internazionali che si proporranno per supportare te e tanti altri alberghi con questo tipo di proposte, di indubbio appeal perché non costano nulla alla partenza.

Però attenzione a non pescare la carta sbagliata ed evitare di trovarsi, per diversi anni, in una morsa contrattuale blindata.

Potresti decidere di uscire perché quella commissione, che sembrava piccola oggi, un domani diventa una fattura annuale da 50.000,00 euro.

Oppure perché la pagheresti volentieri, se solo ci fossero le vendite promesse che non si vedono.

Vuoi evitare di trovarti in una situazione imbarazzante fra 24 mesi? E’ impossibile avere la garanzia della scelta giusta ma potrai avere la coscienza a posto se avrai valutato tutto con molto scrupolo alla ricerca di segnali poco promettenti.

Stay tuned.

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La nomina come unico finalista italiano al WTA – World Travel Awards nella categoria Europe’s Leading Hotel Booking Solutions Provider 2020 e quel lungo percorso dietro di noi.

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